Pareto - 80/20 nebo 20/80?

Všeobecně uznávané pojetí Paretova pravidla říká "80% důsledků pramení z 20% příčin". Jak známo, je to empirický závěr zobecňující obvyklou podobu jevů, které nás zajímají. A protože v praxi nás nejvíce zajímají peníze a zisky, dost často to souhlasí - většina tržeb (obvykle i užitku, což není totéž) pochází od menšiny zákazníků.

Potud nemáme rozpor či problém.

Které úsilí vytváří který užitek

Jak ovšem rozumět "zbývajících"? Mohlo by to snad znamenat - např. vztaženo na ty zákazníky - že bychom mohli s 20% úsilí, které věnujeme do práce pro naše zákazníky, získat 80% současných tržeb či zisku (za předpokladu, že bychom si nechali těch 20% nejvýnosnějších zákazníků a ty ostatní poslali ke konkurenci)?

Tím si nejsem úplně jistý… 🤣

Co by to ovšem mohlo znamenat:

• Především dává velký smysl to zjistit (ověřit, zda to tak opravdu je).
• Identifikovat a kvantifikovat faktory, které rozdíly způsobují (i provázejí). Abychom se jimi mohli zabývat (využívat, bránit se).
• Pokud je rozdíl (mezi nejlepšími a nejhoršími) skutečně významný a ti nejzajímavější zákazníci nejsou zcela nestandardní (není nemožné najít obdobné) + umíme regulovat využítí kapacit, nejspíše je to důrazný podnět pro direktivu minimální úrovně ekonomické efektivnosti pro nové zákazníky, kteří by měli mít prognózu nejlépe uprostřed (průměr) první poloviny portfolia.

Současně upravovat obchodní podmínky pro méně efektivní zákazníky tak, aby buď odešli, nebo se přiblížili těm lepším. Dramaticky to závisí na (realističnosti odhadu) vytížení kapacit (a uplatnitelnosti případných uvolněných), zejména v delším horizontu.

Připustit, že může být užitečné se zákazníka zbavit.

Uplatnění Paretova pravidla v praxi:

• Měli bychom se snažit zjistit, co způsobuje, že ona část zákazníků nebo hrachových lusků je výrazně produktivnější než ostatní.
• A potom posilovat faktory, které vyšší výkon podporují a naopak.
• Může se nám podařit získat spoustu perfektních zákazníků a současně se zbavit všech těch méně produktivních...

... ale pravidlo - pokud to je pravidlo - bude platit. 20% zákazníků vytváří 80% užitku.

Bude platit i v opačném případě, dokud se nezbavíme předposledního zákazníka. Potom bude zřejmé, že 100% úsilí přináší 100% užitku.

Jak vybrat nejlepší příležitosti

Některé příležitosti mají velký potenciál, jiné menší, některé mohou mít třeba i negativní dopad. Je těžké či nemožné předem poznat, která jak dopadne. Když sejeme hrách, bylo by sice pěkné vybrat jen semena, ze kterých vyrostou rostliny, na kterých budou ony "lepší lusky" (pokud to pravidlo neplatí na úrovni lusků i pro jednotlivé rostliny), ale jde to?!

Téměř jistě bez ohledu na to, co a jak si vybereme (pokud vůbec máme možnost volby) bude pořád platit, že menší část práce přinese větší část prospěchu (viz též normální rozdělení).

První a poslední procenta

Pokud Paretovo pravidlo chceme využít, předpokládáme, že 20% užitku pochází z těch "prvních" 80% úsilí a zbývajících 80% z těch "posledních". Což by se dalo vztáhnout k důslednosti a pracovitosti (ve smyslu "usilovnost" - aby člověk dosáhnul na lepší příležitosti, musí se víc snažit).

• Kdo se snaží (a umí), bude mít lepší výsledky než ten, kdo čeká na pečené holuby. To je zřejmé. Lukrativnější příležitosti obvykle provází vyšší riziko (zmaření vynaloženého úsilí) + je kolem nich větší tlačenice.
• První × poslední je nepřípustná deformace - neexistuje první ani poslední část úsilí, nápadů, práce, peněz, příležitostí či čehokoli jiného. Zasetý hrách a stávající zákazníci mají výhodu, že se dají podle získávaného užitku seřadit - ale ani to fakticky nic neříká o tom, jaký v sobě mají potenciál.
• Nelze vynakládat cíleně 20% kapacit na aktivity, které mají efektivnost 80/20 a ignorovat činností, na které je potřeba vynaložit těch zbývajících 80% úsilí.

Toho, co přináší vyšší užitek, je méně než ostatního (viz hrách a normální rozdělení).

Jako když zlatokop hledá zlaté zrnko. Aby nějaké našel, musí zpracovat všechno, do vytěžil. Zkuste mu doporučit, že si má najít claim, kde je toho zlata více. Nebo raději ne, mohlo by to špatně dopadnout, pokud by byl poněkud vznětlivější. Zkrátka není dobré dělat zjednodušené závěry.

V praxi "bere vítěz vše"

Interpretace Paretovo pravidlo v hyperkonkurenčním prostředí, jako je internetový marketing, staví na opačném pojetí - je jasné, že dělat to tak, jak dělají "všichni" (rozumí se podoba a intenzita práce u oné většiny symbolizované 80%), nestačí.

• Obvyklá podoba nezíská dostatečnou pozornosti potenciálních zákazníků. Trh je zahlcen aktivitami obdobné úrovně. A možná ani extrémní úsilí nezajistí, aby naše aktivity zaujaly. Ovšem když se podaří se odlišit od ostatních, je velice pravděpodobné, že z těch potenciálních zákazníků, které můžeme pomocí IM získat, jich získáme významný podíl. Nejlepší může být jenom jeden. Byť zde to platí po cílové skupiny (různá kritéria pro "nejlepší") a neznamená to, že všichni z cílové skupiny si vyberou partnera s nejlepším IM.
• Abychom dosáhli vyššího užitku (získali více zájemců), musíme ve stejném časovém rámci investovat vyšší kvalifikovanou kapacitu.
• Vytvořit něco (zřetelně) lepšího než má konkurence. Většinou pouze cestou lepších dovedností. Více dřiny moc nepomůže. Lepší dovednosti ovšem stojí spoustu práce (nebo peněz).

Zlatokopem nemůže být každý. Chce to zarputilost.

Jak využít zajímavější příležitosti

Platí, že pro získání minulých 100 % výsledků bylo potřeba 100 % úsilí. Minulost nelze jednoduše aproximovat do budoucnosti. Musíte si vybrat, čemu se chcete věnovat. Do čeho vložíte disponibilní zdroje. Prvním krokem je zbavit se aktivit, které přinášejí na jednotku vložených zdrojů nejméně užitku, pokud pro ty zdroje existuje lepší využití. Nebo jejich rozsah minimalizovat. Jinak nikdy nebudete mít dost kapacit/zdrojů na nalezení a využití těch lukrativnějších.

Na příkladu se zákazníky:

• Zvýšit intenzitu a především kvalitu akvizice.
• Zlepšit dovednosti a získávat lepší informace.
• Pochopit kritické faktory úspěchu. Specializovat se.
  Zajistit si dostatek kapacity pro poskytování natolik kvalitních produktů, které jsou pro cílové zákazníky optimální.
• Omezit úsilí a úroveň péče, vynakládanou na rozvoj vztahů s méně perspetkivními partnery.

Je dobré se pokusit kreativním způsobem uplatnit Paretovo pravidlo při řízení vlastního času. Jenže Vilfredo nikdy nic takového nepopsal. Implementace 80/20 do všeho možného jsou dost často nepřijatelně pokroucené - tak je berte hodně obezřetně. U času platí totéž - a je to zřejmé každému, kdo se nad tím zamyslí. Nejdříve je potřeba zjistit, čím čas ztrácíme. 

Nebo se o tom pobavte s námi. Nic vám nevnucujeme, prvních 80% práce (a 20% užitku) spočívá v tom, že vás naučíme pokládat si ty správné otázky. 🔎 Bez toho to nepůjde.

Když to zvládneme, rádi se pustíme i do těch zbývajících 20%, abychom vám pomohli s hledáním odpovědí. Ty přinesou podstatný užitek - a taky spoustu nových otázek.