Marketing a strategie

Skutečné potřeby zákazníků

Především musíte dobře vědět, pro koho jste užiteční. 

• Ve firemní strategii se tomu říká "poslání" - smysl vaší existence.
• Znát skutečné potřeby svých (zejména budoucích) zákazníků. Nejlépe všech.
• Umět vysvětlit, proč jsou vaše produkty tím nejlepším možným řešením právě pro ty, kteří pro vás představují cílové skupiny.

Produkt - výrobek nebo služba, popř. obojí dohromady.

Cílová skupina - subjekty (lidé nebo firmy), kteří kupují vaše produkty, jelikož jim to přináší užitek. Opravdu není jenom jedna.

Marketinová strategie nesmí být proklamace

Marketingová strategie = koncepce práce s produkty a zákazníky = plán rozvoje podnikání. Nesmí to být hromada frází, ale jasně formulované principy a priority.  Každá strategie se skládá z vrstev - u realizačních strategií je nejvyšší vrstvou interpretace toho, co vyplývá z podnikové. Udělejme si jasno, co konkrétně potřebujeme. Pro začátek ty nejdůležitější a nejjednodušší situace / otázky.

• Proč se vlastně máme snažit získat nové zákazníky?
  [Může zaznít: Máme jich až moc - vždyť máme nedostatek kapacit!]
• Jaké ceny jsou nejlepší? Proč a kdy je či není správně mít je co nejvyšší?
• Jaký je skutečný přínos zákazníků? Jak úspěšný by mohl být nový produkt? Jak hodnotit obchodníky? Za jakých okolností je efektivní web? Atd. atp.

Je jich velmi mnoho. Pokud si je připustíte. Resp. umíte položit. Dovolíte, aby se o tom diskutovalo. Začnou se rojit jak mravenci.

Dokud je člověk jediný, kdo má v hlavě představu o budoucnosti firmy, nemusí s nikým nic sdílet či si vyjasňovat. Zcela jistě však platí "víc hlav, víc rozumu" (a to i v případě, kdy další hlava má svůj rozum, protože tím dokáže ty ostatní inspirovat). O řadě dalších pozitivních efektů nemluvě. Proto když už si člověk nevystačí sám a musí s někým spolupracovat, je potřeba se domluvit na tom, co se má dělat. Když ostatní nevědí, co se děje a proč (a jaké to bude mít důsledky), tak mohou vzniknout významné potíže.

Je potřeba srozumitelně pojmenovat, co máte v úmyslu (příklad):

• Mít více lepších zákazníků a zbavit se těch, na kterých proděláváme.
• Uvést na trh úplně nový skvělý převratný produkt.
• Změnit organizaci obchodu.
  ...či cokoli máte dojem, že byste měli změnit.

A u každého z těch záměrů poctivě odpovědět na otázky:

• Proč - to je nejdůležitější. Nebránit se otázkám, které to vyvolá.
• Co - co to konkrétně znamená - co všechno se stane / změní.
• Jak - mělo by být zřejmé, že to není fikce či zbožné přání.

Nemusí (či spíše nemůže) to být hned ani "dokonalé". Naopak - nebude to nikdy hotové. Takže je potřeba se tomu přizpůsobit. Začít. Od minimalistické verze. Pro ilustraci nepřípustně zjednodušený "návod" na údržbu/rozvoj:

• Zaznamenat, co o každém jevu / faktoru / příležitosti / konkurenci / zákazníkovi / produktu / … víme teď. 
• Dohodnout se, kdo co má promyslet či zjistit / ověřit. Zformulovat koncepci.
• Jakmile existuje příležitost či pochybnost o úplnosti a aktuálnosti, vrátit se k ní, upřesnit a tak pořád dokola.

Je dobré mít k tomu definovaný proces. Vhodný nástroj. Nejdřív je ovšem nutné si to vyzkoušet.

Jak realizovat marketingovou strategii

Soustavně, cílevědomě a plánovitě 😎 optimalizovat veškeré firemní procesy.

Možné formy:

• Pasívní - oprašujeme předloňské modely ve výkladní skříni. Čekáme, až si nás zákazníci najdou a pěkně poprosí, abychom byli tak laskavi a něco jim prodali.
• Aktivní - hledáme možnosti, jak najít a oslovit zákazníky způsobem, který jsme dosud nezkusili - některé vyjdou, některé ne. Přičemž aktivně pečujeme o ty stávající.
• Web je váš nejlepší obchodník - doba se mění a my s ní - respektujeme to, že lidé, pokud něco potřebují, použijí internet.

Systematická akvizice - podstata aktivního marketingu

• Aktivní akvizice - komplexní řízená / hodnocená aktivita obchodníků, kdy minimálně jeden z nich má jako prioritu vyhledávání potenciálních zákazníků a jejich aktivní oslovování. Může to být psaní a telefonování nebo něco jiného – aktivita vychází on nás.
• Pasívní akvizice – web & reklama/obsah – spoléhá na to, že potenciální zákazník něco potřebuje a sám to hledá. Nejhorší možná varianta je to, když vložíte peníze do reklamy (jakéhokoli typu) a nemáte systém, který umožní identifikovat, jaký má účinek.
• Rozvoj vztahů (viz blog) - pokud máme kontakt na konkrétního člověka u potenciálního zákazníka, tak (podle vlastních pravidel) mu nic nevnucujeme, ale zveme ho na všechny zajímavé akce (nejen vlastní), oslovujeme ho na sociálních sítích (pěstujeme sounáležitost a důvěru) atd. To je pravděpodobně nedoceněná (pracná) záležitost - ovšem do budoucna jediný vydatnější zdroj zákazníků.
• ABM (account based marketing) - extrémně cílené oslovení konkrétních prioritních (potenciálních) zákazníků všemi dostupnými prostředky (může se hodit, ale je potřeba dobře vědět, co dělám).