Jak vybrat dodavatele

Základní princip

Pokud nakupujete produkty, u kterých dokážete plně vyhodnotit jejich kvalitu, možná se nic zásadního nemění. Jinak je to v oblastech, ve kterých se kvalita produktu dá posoudit jen těžko a není jednoduché si ověřit způsobilost potenciálního dodavatele + přiznejme, že v takových případech to vlastně není snadné ani pomocí referencí (je obtížné pochopit cizí realitu a s velkou pravděpodobností nelze podle výsledků ~ možná ani podle průběhu ~ odhadnout, jestli bude spolupráce fungovat i ve vašem případě + stále platí, že nejspíš nemáte dostatek kvalifikace, abyste byli schopni vyhodnotit, jak to doopravdy se způsobilostí partnera je... asi je to na samostatný článek). Musíme hledat někoho, kdo chápe novou roli dodavatele ve 21. století.

Optimální úroveň výkon/cena garantuje dodavatel.

Tím se rozumí, že "hledání" nejvýhodnějšího řešení přechází ze zákazníka na dodavatele. Zákazník pouze hledá nejlepšího možného dodavatele. Protože ten své branži rozumí lépe než zákazník. Pokud tedy budete hledat náhradu za současného dodavatele, soustředíte se na důvěryhodnost těch potenciálních. Nehledáte "nejlevnější" jednorázovou dodávku, ale nejlepšího možného partnera.

Možná to na první pohled vypadá divně. Perspektivou "starého" (nákladového) světa. Doby, kdy panoval převis poptávky nad nabídkou. Jenže to už dost dávno není pravda.

• Dnes je velmi snadné vyměnit dodavatele. 
• Produkty jsou čím dál sofistikovanější.
• Vztah mezi zákazníkem a dodavatelem v B2B stále více závisí na důvěře.
• Skutečným expertem na svoji oblast je dodavatel.
  Samozřejmě nemá zákazníkům doporučovat konkurenci, ale v rámci vlastní produktové a zákaznické strategie optimalizovat své produkty tak, aby jeho cílové skupině prokazatelně poskytovaly nejlepší poměr výkon/cena.

Měl by převzít nutnou část zodpovědnosti.

• Pokud vyvíjíte a dodáváte obráběcí nástroje, musíte dostatečně zvládnout výrobní technologie, ve kterých se budou používat. Vlastně celý výrobní proces zákazníka, protože v něm můžete najít místa, která lze výrazně zefektivnit a konstruktéry a technology zákazníka to nenapadne, protože nemají potřebné znalosti.
• Dobře je to vidět na jednoduchých scénářích, jako je outsourcing účetnictví nebo právních služeb.
• V IT, marketingu a řadě dalších oblastí musí mít potenciální poskytovatel služeb jednoznačně nesrovnatelně vyšší kvalifikaci než zadavatel. A je prakticky nemožné se domluvit na jednoznačných výsledcích předem.

Jak v takových případech postupovat? Něco je naznačeno, ale znamená to především naučit se nově organizovat výběr & posouzení nabídek (začít korektní výzvou k podání nabídek atd.).

Dohodněte se na užitku

Pokud máte dostatek sebedůvěry, hledejte partnera, který bude ochoten spolupracovat nikoli tak, že svoji odbornou převahu využije primárně pro svůj prospěch, ale bude schopen se dohodnout na tom, že se postará o dosažení takových výsledků, které potřebujete. Což znamená:

• Oba umíte výsledky jednoznačně definovat a měřit. Jsou to vaše interní ukazatele výkonu. Dokonale jim rozumíte (příklad - outsourcing marketingu má přivést nové zákazníky = je jasné, jak budeme vyhodnocovat způsob jejich získání a jak vyjádříme účinnost outsourcovaných aktivit... může se to časem vyvíjet; pozor, pokud máte pocit, že interně byste to dělat nemuseli, je pravděpodobné, že si velmi výrazně nerozumíme; zkusíme nějaké další příklady). Což znamená, že musíte partnerovi umožnit dostatečně prozkoumat reálné podmínky, procesy, pochopit podstatu, odstranit omezení atd.
• Dokážete se dohodnout, jaký průběh v jakých časových horizontech lze očekávat. Jak to budete vyhodnocovat. Co jsou možné faktory, které mohou výsledky ovlivňovat. 
• Zvládnete integrovat outsourcované činnosti (umožnit dodavateli dělat a ovlivňovat uvnitř vaší firmy vše, co je pro úspěšné zvládnutí dohodnutých aktivit nutné - prostě umíte nastavit pravidla spolupráce a zajistit jejich dodržování).
• Víte, jakou hodnotu pro vás ty výsledky mají.