Robustní akviziční systém

Nalezení, oslovení a získání nového zákazníka je stále obtížnější.

Promluvme si o tom

Jak získávat více lepších zákazníků.

  1. Koncepci.
  2. Dovednosti.
  3. Nástroje.
Jak efektivně využívají kapacitu vaše akviziční procesy?

Co dělají vaši obchodníci?

Máte obchodní zástupce? Terénní obchodníky? KAM? Nebo žádné akviziční nemáte a všichni se starají o stávající zákazníky?

  • To je bezpochyby důležité. Ovšem i zde se toho nejspíš dá hodně zlepšit.
  • Nové zákazníky bychom měli aktivně hledat. Nespoléhat na to, že na ně náhodou narazíme.

Čekáte, až noví zákazníci zavolají, až si vás sami najdou?

  • To není nejlepší způsob.
  • Ani tradiční podoba terénního obchodníka coby sběrače objednávek.
  • Akvizice vyžaduje správné dovednosti a vhodný systém.

Jak řídíte jejich výkon? Jste spokojeni se systémem odměňování / motivace obchodníků?

Jak by to mělo fungovat

Maximálně se soustředit na to, co je zákazníka důležité.

  • Umíte to?
  • Jak to děláte?
  • Máte k tomu metodiku a evidenci?
  • Je její aktualizace prioritním tématem měsíčních porad obchodu?
  • Jak dopadne ověření akvizičních dovedností obchodníků?
  • Nakolik pozitivní efekt má systém pro podporu akvizice? 
Specializace

To, jak je nejčastěji organizován obchod, má své příčiny.

  • Může se zdát, že to nejde (nemá smysl) dělat výrazně lépe.
    • Že se to nevyplatí.
    • Jakákoli změna by byla moc náročná a riziková.
  • U našich klientů se přes počáteční pochybnosti osvědčilo
    • Centralizovat péči o stávající zákazníky na centrálu. A zintenzívnit.
    • Specializace - na akvizici vyčlenit samostatného člověka. Hlavní výhodou je, že úsilí investované do zkvalitňování zákaznického portfolia se nemůže nevyplatit.

Pokud jste tak malá firma, že se méně než dva lidé (jako hlavní náplň) věnují prodeji, tak se většinou vyplatí zorganizovat práci tak, aby se sloučily všechny činnosti administrativního charakteru (např. fakturace, nákup, kvalita, veškeré interní evidence typu docházka, …), u kterých to dává smysl, a těm se přidala i péče o zákazníky. Obchodník se musí primárně věnovat akvizici.

Pokud "obchod" nedělá nikdo (tzn. dělá příležitostně "na koho to právě padne" nebo výkonný manažer / majitel), tak máte nejspíš v dělbě/organizaci práce skrytý potenciál několikanásobného navýšení příspěvku na krytí (hrubého zisku) bez navyšování kapacit či intenzity práce. Ale je možné, že ve vašem konkrétním případě to vážně moc jinak nejde. Zůstává otázka, nakolik jste si tím jisti. Pokud si myslíte, že stojí zato si to ověřit, ozvěte se.

Dovednosti

Akviziční obchodník potřebuje

  • Schopnost vyhledávat potenciální zákazníky.
  • Vyhodnotit jejich pravděpodobnou bonitu.
  • Vybrat ty, u kterých je nejvyšší pravděpodobnost úspěchu (užitek).
  • Spojit se s nimi. Dohodnout schůzku.
  • Získat informace.
  • Případně navázat spolupráci.

To všechno dělat souběžně a velmi systematicky. Všechno evidovat. Vyhodnocovat, Zlepšovat postupy.

Nelze čekat, že si nás zákazníci najdou sami. I když je dost pohodlné tomu věřit.

Hodnota

Prý to nejde.

  • Nejsou lidi. 
  • Není čas.
  • Je to moc drahé. Nevyplatí se to.
  • ...

Je dobré si uvědomit

  • Každý nově získaný zákazník představuje přínos v rozsahu jím vytvořeného příspěvku na krytí (hrubý zisk) za dobu jeho životnosti.
  • Popř. (pokud jsme omezeni neflexibilními kapacitami) rozdílu mezi ním a (nejméně efektivním) zákazníkem, kterého se můžeme zbavit. Toto si téměř nikdo neuvědomuje. Pokud ekonomickou efektivnost vyjadřujeme příspěvkem na krytí, rozdíly mohou být stovky procent.
  • Ve skutečnosti jsou největším (byť špatně objektivizovatelným) užitkem  informace o vývoji trhu.
  • Pokud je výběr nových zákazníků korektní, tak také zvýšená stabilita firmy.

Neříkáme, že je to jednoduché. Ale je rozumné to zkusit.

Viz též

Rozumíte své práci

My také. Umíte to a děláte to poctivě. My také.

Cena: Odpovídající

Mám zájem o kontakt

Umíme odhadnout potenciál spolupráce. Vy také. Dohodneme se.