Jednoduše, systematicky a soustavně
Začneme a nepřestaneme.
- Projdeme vaše stávající zákazníky. Řeknete nám o nich a o jejich zakázkách, na co si vzpomenete. Založíme knihovnu příběhů (doporučení - tzv. "success stories").
- Navrhneme skupiny podle sortimentu, trvanlivosti, objemu, frekvence a dalších charakteristik. Nejdřív zhruba, začneme sbírat data a budeme to členění průběžně zpřesňovat. Pokud směřujeme k samoobslužnému nabídkovému řešení, začneme shromažďovat data pro parametrizaci kalkulačního vzorce.
- Vytvoříme fiktivního zástupce pro každou skupinu (personu). Zhruba načrtneme, co v práci dělá a jak asi přemýšlí. Do budoucna představuje práce na jeho profilu podstatnou část toho, co je potřeba průběžně dělat (dle oboru, podmínek atd.). Součástí je i předpoklad, jak bude reagovat na jaký typ sdělení/obsahu.
- Neustále udržujeme planý model ekonomické efektivnosti IM.
Vše jednoduše a bezprostředně - začneme jen s tím, co je zřejmé. Koncepci budeme postupně v provozu upřesňovat, protože naše poznání, podmínky i chování lidí se mění. Takže je potřeba to dělat průběžně. Klíčovou dovedností není udělat dokonalou analýzu jednou provždy (protože je to nesmysl), ale umět efektivně řídit průběžný sběr a vyhodnocování dat.
- I v rámci jednotlivých skupin je potřeba hledat způsob, jak oslovit další potenciální zájemce.
- Pokud je působení (obsah, kampaně, klíčová slova, ...) stále stejné, ta část cílového publika, kterou se podařilo oslovit, se zmenšuje (už vás znají a většinou se již rozhodli - buď to s vámi zkusí nebo ne; pokud jim neposkytnete důvod, tak se jejich stanovisko může změnit (či zůstat stejné) jenom díky působení konkurence. Projeví se to tím, že i když technicky se výkon IM zvyšuje, faktických zájemců ubývá.
- Průběžné úpravy jsou příležitost najít i ty, které dosavadní aktivity nezaujaly (což je vždy většina cílové skupiny).
Současně provedeme analýzu konkurence a Analýzu klíčových slov. Propojíme hledané výrazy s našimi fiktivními zájemci. Není to totéž - klíčová slova jsou technická záležitost, zákazníci spíš psychologie - něco jako zámek a klíč.