Jak má fungovat firemní web

Opravdu může být web akvizičním obchodníkem?

To jest někým, kdo umí oslovit úplně neznámého člověka z neznámé firmy a domluvit se s ním na tom, jestli pro něj naše firma může být užitečná … 

• Co reálně dělá takový obchodník (člověk)?
  Vyhledává a oslovuje zákazníky. Když souhlasí, pokusí se zjistit, co by se jim hodilo z našeho sortimentu a snaží se jim to nabídnout. Případně přesvědčit, že náš produkt je lepší než konkurenční. Smůla je, že v naprosté většině případů to vybraná oběť až tak moc nepotřebuje. V nejlepším případě souhlasí s obchodní schůzkou "pro jistotu".
• Protože když něco opravdu potřebuje, tak se snaží to získat. Nečeká, až za ním přijdeme. Bezpochyby je spousta - možná většina - obchodů uzavřena na základě známostí či referencí. To je v pořádku. Ty získáme (či nezískáme, pokud je nepřesvědčíme) tak jako tak. Ale co všechny ty ostatní (kteří potřebují právě náš produkt)? Jak postupuje ten potenciální zákazník, když něco potřebuje? Když nezná nikoho dalšího, kdo by mohl doporučit přijatelného dodavatele srovnatelného produktu?
• Nejspíš se zeptá strýčka Google / Seznamu, jestli o někom neví. 

A to mluvíme pravděpodobně o majiteli firmy, kterému bytostně záleží na tom, aby získal nejlepší možný poměr výkon / cena. Typický zaměstnanec když je nadstandardně drzý, zkusí jako dodavatele prosadit některého kamaráda, ale většinou ví, že to není úplně dobrý nápad a upřednostní alibi / pohodlí. Tedy internet.

Kdy může být web lepší obchodník než člověk?

Pracovník potenciálního zákazníka začne hledat to, co potřebuje k uspokojení své potřeby (či rozmaru svého šéfa, pročež se to musí řešit "hned", takže není čas to vypsat na některém / všech poptávkových portálech). A najde vaši stránku - nejlépe s nabídkou toho, co právě potřebuje. Ujišťující, že jeho problémy znáte a umíte je efektivně vyřešit.

Web oproti lidskému obchodníkovi:

• Nebude unavený, spící, řídící auto, vzteklý nebo otrávený. Může se věnovat téměř neomezenému počtu zájemců současně. To už jste slyšeli/četli tisíckrát.
• Informace, které zákazníkovi poskytne. nebudou zkreslené. Resp. neměly by být. V lepším případě budou přehlednější a srozumitelnější, než to dokáže běžný člověk. Tohle už dá dost práce, ale vyplatí se to. Je to o dost levnější, než se snažit přesvědčit terénní obchodníky, aby si nevymýšleli nebo nedrmolili.
  Nevidí, jak se potenciální zákazník tváří. Není úlisný či jinak vemlouvavý (podle způsobu řeči, natož podle vzhledu a pracovního prostředí lze poměrně dobře usuzovat na to, jak zákazník bude reagovat). Nepozná, že dotyčnému dochází trpělivost. Jen velmi omezeně se může ptát (ale to živí lidé také nedělají).
• Osloví i takového zákazníka, ke kterému se osobně není reálné dostat.
  Záleží na tom, jestli patří do té největší skupiny, na kterou se orientujete.
  Nebo jestli dokážete současně oslovovat více skupin.

Je sporné, jestli může být "přesvědčivější", než dobrý obchodník, ale téměř jistě může být mnohem přesvědčivější, než neschopný lajdák. Dobře udělaný web se může i zeptat na to, co přesně zájemce potřebuje - v některých případech opět lépe než člověk.

Stačí mít nachystaný inteligentní dotazník. Nebo navigaci.

Web samozřejmě nemůže nahradit člověka, který dokonale zná jak produkty, tak možnosti jejich využití, umí předjímat otázky a pochybnosti oslovovaného zákazníka při jednání (tedy přistupovat k němu individuálně). Protože člověk vidí, slyší a může se ptát. Web se teoreticky může ptát také, ale ochota potenciálních zákazníků odpovídat na byť i dobře udělaný dotazník je omezená. Dobře udělaný dotazník se totiž bude ptát na spoustu věcí, které jsou důležité a podstatné, ale tomu člověku, který má odpovídat, připadají otravné. Člověk umí mnohem lépe odhadnout situaci a chybějící informace si doplnit nebo domyslet. A hlavně zájemce nemusí číst (je absurdní, jak velký význam to má).

Je sporné, jestli umíme zorganizovat osobní akvizici - tedy vyžádané jednání se zájemcem - tak, aby byla efektivnější, než reakce na jeho požadavky formou standardní formalizované nabídky (web). A navíc čím jednodušší produkt, tím vyšší pravděpodobnost, že zákazník nebude vůbec osobní schůzku vyžadovat (resp. s ní souhlasit), protože se všechno podstatné dozví díky vlastní aktivitě. Je pravda (vzpomeňte, když jste naposledy kupovali na internetu nějaké vybavení), že to dělají rádi. V naprosté většině ostatních případů bude bohatě stačit telefon.

Když to dopadne, stavte se za ním ověřit, jak je spokojený a vezměte mu jako poděkování za první objednávku něco, z čeho bude mít radost (dárek). Může to fungovat tak, že se ho už nikdy "nezbavíte".

Nemluvě o tom, že pomocí internetu můžeme navázat kontakt i s takovými lidmi, kteří by na osobní schůzku nepřistoupili, protože právě teď neuvažují o změně dodavatele. Do budoucna však je vytlačování konkurence jediný vydatnější zdroj nových zákazníků.

Web musí být lepším obchodníkem než konkurenční

To je celkem snadné zjistit. I podle konkrétního regionu. Podle branže to může být různé, ale pro většinu běžných oborů jsou to desítky až stovky hledání denně. Samozřejmě ne všichni chtějí hned teď nakupovat. Navíc konkurentů je hodně. 

Takže je potřeba:

• Dostat adresy vhodných přistávacích stránek do výsledků vyhledávání. Nejlépe na přední pozice.
• Zaujmout hledače tím, co se tam zobrazí. Nejlépe něco o kus výraznějšího, než má konkurence.
• Až se dostane na přistávací stránku, přimět ho, aby si přečetl alespoň začátek. Pokud je produkt dobrý, nejspíš už nebude hledat dál. Je to také profesionál a ví, co chce.

Jakmile je web "v kondici", může získávat měsíčně (!) třeba i tolik zájemců, kolik máte stálých zákazníků. Potom si můžete vybírat. Stačí mu věnovat potřebnou péči a správně interpretovat, co indikují klíčová slova, pomocí kterých lidé vyhledávají a co znamená to, jak se při návštěvě webu chovají.